Рост заявок на 112% и снижение CPA на 39% для Эльба Мебель

Клиент

Эльба Мебель - производитель и продавец корпусной, мягкой и кухонной мебели в Санкт-Петербурге. Формат работы - собственное производство, сеть салонов и интернет-магазин.

Задача

Увеличить количество онлайн-заявок и продаж в салонах, при этом сохранить рентабельность и снизить CPA.

Контекст и проблемы на старте

• Высокая конкуренция в сегменте мебели в Петербурге - крупные федеральные бренды с большими бюджетами.
• Общие и нерелевантные поисковые запросы (“купить мебель СПб”) приводили много нецелевого трафика.
• Не было разделения кампаний по типам мебели и регионам, из-за чего терялась точность показа.
• Офферы на сайте были устаревшими, без акцента на преимущества производства.
• Стоимость заявки в среднем составляла 1350 ₽, а конверсия сайта - всего 1,9%.

Подход и стратегия

• Сегментация спроса. Разделили кампании по категориям мебели - кухни, шкафы, гостиные, спальни, мягкая мебель.
• Аналитика и цели. Настроили сквозную аналитику через Roistat: отслеживание CPA, CR и ROMI по каждому направлению.
• Продуктовые офферы. Переписали тексты объявлений, добавили акценты на УТП: собственное производство, гарантия 5 лет, бесплатный замер.
• Оптимизация кампаний. Исключили низкоэффективные ключевые слова, переработали минус-слова, добавили гео и уточнения.
• Тесты объявлений и посадочных. Использовали A/B-тесты заголовков и CTA, обновили лендинг с калькулятором стоимости кухни.

Аналитика и атрибуция

• Настроены цели в Яндекс.Метрике и CRM: звонки, заявки с сайта, заказы через квиз и корзину.
• Динамический коллтрекинг позволил точно измерять эффективность ключевых фраз.
• Сквозная аналитика связала источник, ключ и заказ в CRM, что позволило видеть ROI по категориям.
• Отчётность в Power BI: ежедневный контроль заявок, бюджета и конверсий.

Каналы и структура кампаний

• Поиск - горячие запросы по категориям мебели.
• РСЯ - аудитории с интересами «ремонт», «дизайн интерьера», «переезд».
• Ремаркетинг - пользователи, добавившие товар в корзину или не завершившие квиз.
• Смарт-баннеры - автоматическая подгрузка каталога из фида.

Креативы и офферы

• “Кухни на заказ от производителя за 7 дней”
• “Шкафы-купе под размеры вашей квартиры”
• “Скидка 15% при заказе через сайт”
• Визуалы: реальные фото готовых кухонь, 3D-рендеры интерьеров, карточки «до/после».

Этапы и эксперименты

1. 01

   аудит, пересборка кампаний, сегментация и переработка офферов

2. 02

   A/B-тесты посадочных страниц, подключение квиза, настройка ремаркетинга

3. 03

   оптимизация ставок и автоматизация с помощью стратегий “Целевая цена лида”

4. 04

   анализ эффективности категорий и перераспределение бюджета в пользу кухонь и шкафов

Выводы и уроки

• В мебельных проектах ключ к эффективности - сегментация по категориям и гео.
• Автоматические стратегии работают только после ручной настройки логики кампаний.
• Квиз и калькулятор стоимости увеличили CR сайта вдвое.
• Сквозная аналитика позволяет перераспределять бюджет не интуитивно, а по данным ROMI.

Отзыв

“Видим стабильный рост заявок и реальных заказов. Особенно по кухням - поток удвоился. Отчётность прозрачная, по каждому направлению видны цифры. Команда реагирует быстро, тестирует и улучшает.”

Команда проекта

Алексей Половинкин - руководитель стратегии и аналитики Директолог - настройка и оптимизация кампаний Дизайнер - визуалы для баннеров и квиза Контент-редактор - обновление лендингов и текстов