Рост заявок на 76% и снижение CPA на 32% для девелопера под NDA

Клиент

Девелопер жилой недвижимости в Санкт-Петербурге. В портфеле компании жилые комплексы комфорт- и бизнес-класса, а также социальные объекты. Название клиента не раскрывается в соответствии с условиями NDA.

Задача

Увеличить количество целевых заявок на квартиры в двух новых жилых комплексах, снизить стоимость обращения и сохранить стабильный спрос на готовые объекты компании.

Контекст и проблемы на старте

• Рекламные кампании были объединены и не учитывали различия между жилыми комплексами и типами квартир.
• Значительная часть бюджета уходила на широкие запросы с низкой готовностью к покупке.
• Не было сквозной связи между рекламным источником, обращением, визитом в офис продаж и сделкой.
• Посадочные страницы перегружали пользователя и не помогали быстро подобрать квартиру.
• Ремаркетинг не разделял аудиторию по глубине интереса и просмотренным объектам.

Подход и стратегия

• Разделили продвижение по жилым комплексам, типам квартир, срокам сдачи и географии спроса.
• Создали отдельные посадочные страницы с подбором квартир, планировками, ипотечным калькулятором и записью на просмотр.
• Пересобрали кампании в Яндекс.Директ и добавили отдельные офферы для семей, инвесторов и покупателей первой квартиры.
• Настроили сквозную аналитику с передачей данных из рекламы в CRM и учётом визитов в офис продаж.
• Запустили последовательный ремаркетинг для посетителей карточек квартир и пользователей, не завершивших заявку.

Аналитика и атрибуция

• Настроили цели на звонки, формы, бронирование просмотра, скачивание планировок и расчёт ипотеки.
• Подключили динамический коллтрекинг и связали рекламные кампании с CRM.
• Добавили отчёты по стоимости квалифицированного лида, визита в офис и бронирования.
• Собрали Power BI-дашборд по жилым комплексам, каналам и типам квартир.

Каналы и структура кампаний

• Яндекс.Директ - горячий спрос по районам, жилым комплексам и параметрам квартир.
• РСЯ - аудитории с интересом к недвижимости, ипотеке, ремонту и переезду.
• Ретаргетинг - посетители планировок, ипотечного калькулятора и страниц конкретных корпусов.
• Классифайды и агрегаторы - продвижение актуальных предложений и контроль качества обращений.

Креативы и офферы

• Квартиры с отделкой и ключами в прогнозируемый срок.
• Семейная ипотека и персональный расчёт платежа.
• Подбор планировки под бюджет за один звонок.
• Визуалы с реальными видами, планировками и инфраструктурой каждого проекта.

Этапы и эксперименты

1. 01

   Аудит кампаний, CRM и воронки продаж

2. 02

   Сегментация объектов и запуск новых посадочных страниц

3. 03

   Тест офферов, планировок и ипотечного калькулятора

4. 04

   Масштабирование эффективных связок и автоматизация отчётности

Выводы и уроки

• В недвижимости нельзя оценивать каналы только по стоимости первичной заявки: важна связь с визитом и бронированием.
• Разделение кампаний по объектам и сценариям покупки повышает качество обращений.
• Планировки, ипотечный расчёт и понятный следующий шаг сильнее влияют на конверсию, чем общие имиджевые обещания.
• Ремаркетинг эффективнее работает при сегментации по конкретному интересу пользователя.

Отзыв

После пересборки рекламы и аналитики стало понятно, какие объекты и аудитории действительно приводят покупателей. Количество обращений выросло, а отдел продаж получает больше целевых заявок на просмотры.

Команда проекта

• Руководитель стратегии и аналитики
• Специалист по контекстной рекламе
• Веб-дизайнер и разработчик посадочных страниц
• CRM-аналитик