Рост лидов и снижение CPA на 47% для клиники доктора Лазарева

Клиент

Клиника доктора Лазарева - частная наркологическая клиника в Санкт‑Петербурге. Основные услуги: лечение алкогольной и наркотической зависимости, детокс‑капельницы, кодирование, психиатрическая помощь, вызов врача на дом, круглосуточный стационар.

Задача

Увеличить число обращений и заявок через интернет‑каналы, снизить CPA, повысить долю целевых звонков и заявок с сайта. Ограничения: строгие правила модерации в медтематике, запреты на упоминание диагнозов и препаратов, высокая конкуренция в Санкт‑Петербурге и Ленобласти.

Контекст и проблемы на старте

• Кампании в Яндекс.Директ велись без аналитики и контроля эффективности.
• Большая часть бюджета тратилась на общие и нерелевантные запросы («лечение алкоголизма», «нарколог СПб») с низкой конверсией.
• Не было сквозной аналитики и данных по стоимости обращения.
• Отсутствовала сегментация по типам услуг и регионам (СПб и область).
• Не велась работа с повторными обращениями.

Подход и стратегия

• Разделили услуги на отдельные сегменты: лечение алкоголизма, наркозависимости, кодирование, капельницы, вызов врача, психиатр.
• Настроили сквозную аналитику на базе Roistat и Power BI - контроль CPL, ROMI, ROI по каждому направлению.
• Пересобрали рекламные кампании в Яндекс.Директ (поиск + РСЯ) и VK Ads с отдельными УТП для каждого сегмента.
• Создали Telegram‑бот для заявок и NPS‑опросов, интегрировали CRM‑маркетинг (WhatsApp, SMS‑триггеры, обзвоны через Tomoru).
• Разработали новую структуру лендингов на Тильде - один под каждую услугу с квизами и CTA «вызвать врача».

Аналитика и атрибуция

• Настроена сквозная аналитика в Roistat с передачей данных по источнику, ключевому слову и доходу.
• Внедрён коллтрекинг с динамическими номерами.
• Учтены офлайн‑продажи (стационар и выезд врача).
• Отдельные события по типам заявок: звонок, квиз, мессенджер, бот.
• Создан Power BI‑дашборд с визуализацией по каналам, CPL, CR, ROMI.

Каналы и структура кампаний

• Яндекс.Директ: Поиск - горячие запросы (лечение, вызов, кодирование), РСЯ - поведенческие сегменты, look‑alike аудитории, ремаркетинг
• VK Ads: Тест 4 аудиторий: «близкие зависимых», «алкоголизм лечение», «капельница на дому», «реабилитация», запуск лид‑форм и квизов, ремаркетинг по сайту и ботам
• Авито: Профиль с 5 услугами, платное продвижение, отслеживание звонков и кликов
• SEO и агрегаторы: Оптимизация карточек на СберЗдоровье, НаПоправку, ПроДокторов. Регулярная работа с отзывами и рейтингами врачей.

Креативы и офферы

• Офферы на доверии: «Анонимное лечение 24/7», «Капельница от похмелья на дому за 40 минут», «Врачи с учеными степенями».
• Уточнение УТП: круглосуточный выезд, лицензии, анонимность, стационар в СПб и ЛО.
• Тестировали эмоциональные и рациональные креативы в VK: истории пациентов, советы врачей, информативные карточки.
• CTR вырос с 1,8% до 3,7% в среднем по VK.

Этапы и эксперименты

1. 01

   Аудит, сегментация, внедрение аналитики

2. 02

   Запуск новых кампаний, оптимизация ключевых слов, квизы на Тильде

3. 03

   Масштабирование VK и Авито, тест бота, ремаркетинг

4. 04

   Внедрение CRM‑маркетинга и Power BI‑дашбордов.

Выводы и уроки

• В медицинских проектах главное - прозрачная аналитика и приоритизация направлений по ROI.
• Трафик без воронки и скорой обработки теряет до 30% конверсии.
• Telegram‑бот и Авито дают наиболее дешевые лиды при грамотной автоматизации.
• Работа с отзывами на агрегаторах увеличивает доверие и конверсию с SEO.

Отзыв

«После внедрения аналитики и новых кампаний видим реальный рост обращений, а звонки из рекламы стали ощутимо качественнее. Работаем с AdGuru дальше, уже готовим продвижение новых направлений».

Команда проекта

Алексей Половинкин - руководитель маркетинга, стратегия и аналитика Директолог - настройка и оптимизация Яндекс.Директ SEO‑специалист - оптимизация карточек и контента Младший маркетолог - Telegram‑бот, обзвоны и CRM‑кампании